「毎月同じ会員料金なのに、客単価がなかなか上がらない…」そう感じている整体院オーナーは少なくありません。結論から言うと、単一プランをやめて「松竹梅」の3段階に分けるだけで、多くの会員が自然と真ん中のプランを選び、客単価は底上げされます。
この記事でわかること
- 松竹梅設計で客単価が上がる心理的な理由
- VSツールを使った「竹」プランの具体的な作り方
- 導入時に失敗しないための価格設定の注意点
なぜ「単一プラン」だと客単価が伸び悩むのか
単一プランのままでは、会員全員が同じ単価で止まり、伸びしろのある会員から単価を引き上げるチャンスを逃してしまいます。
選択肢が一つしかないと、会員は「その値段が妥当かどうか」でしか判断できません。価値を比較して上のプランを選ぶという発想自体が生まれないのです。
実際、月額8,000円の単一コースだけを提供していた整体院では、通う頻度も内容もほぼ同じため、会員全員から得られる収益に差がつきませんでした。
選択肢を増やすことが、客単価アップの入口になります。
松竹梅設計の基本——3段階で選ばせる心理効果
松(上位)・竹(標準)・梅(お試し)の3プランを用意すると、多くの会員は自然と「真ん中」の竹プランを選びます。
人は極端な選択を避け、無難な中間を選びやすいという心理が働くためです。これは「妥協効果」と呼ばれる、行動心理でよく知られた現象です。
- 梅:月4回の施術コース
- 竹:月4回の施術+VSツールによるセルフケア指導
- 松:月8回の施術+VSツール+個別プログラム
このように差をつけると、竹プランへの集中が起きやすくなります。3段階に分けるだけで、平均客単価は自然と底上げされます。
VSツールでつくる「竹」プランの中身
竹プランの核にVSツールを組み込むと、施術以外の付加価値が明確になり選ばれやすくなります。
VSツールは1分視聴で完結するため、施術時間を圧迫せずに「差別化ポイント」を追加できるからです。
例えば施術後にVSツールを使った視覚刺激トレーニングを5分ほど取り入れ、姿勢の安定や反応速度の変化を会員自身に体感してもらいます。
体感できる違いがあるほど、竹プランの価値は伝わりやすくなります。
導入時の注意点——安さで釣らない
梅プランを安売りしすぎると、全員が梅に流れてしまい、客単価はむしろ下がります。
梅と竹の価格差が小さすぎたり、梅の内容が充実しすぎていたりすると、上のプランを選ぶ動機がなくなってしまうためです。
梅と竹の月額差は数千円程度しっかりつけつつ、梅はあくまで「体験」的な位置づけであることを明確にする設計が必要です。
梅は入口、竹への自然な誘導を意識した価格差を意識しましょう。
まとめ
- 単一プランから松竹梅の3段階へ
- 竹プランにVSツールを組み込み価値を明確に
- 梅と竹の価格差はしっかりつける
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